A NRF 2026 cristalizou uma virada que já sentíamos nos bastidores: a compra está deixando de ser uma decisão puramente humana mediada por interfaces e se tornando um fluxo automatizado mediado por agentes. Saímos da era da “IA que sugere” (o copiloto que te dá opções) para a era da “IA que executa”.
Para CEOs e conselhos, isso deixa de ser uma tendência futurista para se tornar pressão competitiva imediata. O impacto não é incremental; é estrutural. Muda o motor de conversão, o custo de operação e o modelo de aquisição. Estamos entrando na era B2A (Business to Agent), onde uma parcela crescente das decisões de compra será tomada por agentes representando pessoas, empresas e até outros sistemas, operando em velocidade de máquina.
O que é Agentic Commerce?
O Agentic Commerce (Comércio Agêntico) é a evolução da automação no varejo, onde softwares autônomos, os agentes, recebem objetivos amplos, planejam etapas, acionam sistemas e completam tarefas complexas com supervisão e guardrails (limites de segurança).
A distinção fundamental que precisa ser feita é entre Copilots e Agentes. Enquanto os Copilots ajudam pessoas a realizar tarefas (resumir textos, sugerir produtos), os Agentes mudam o processo. Quando um agente recebe um objetivo, ele cria um plano, executa ações em sistemas reais (como realizar uma compra ou renegociar um contrato), valida regras de negócio e entrega um resultado auditável. A diferença reside na autonomia de execução.
Visão Global: O recado da NRF 2026
Globalmente, a NRF marcou o ponto de inflexão entre experimentação e execução. Em 2025, o discurso era sobre assistentes. Em 2026, o debate é operacional: como colocar agentes em produção com impacto mensurável no P&L (Perdas e Lucros) e risco controlado.
A lógica global mudou por três pilares claros:
- Velocidade: Agentes operam sem latência humana. Eles avaliam milhares de opções e aplicam regras em segundos.
- Escala: A capacidade de execução cresce sem o crescimento proporcional de headcount (quadro de funcionários).
- Padronização: Decisões deixam de ser subjetivas e passam a seguir regras explícitas e auditáveis.
Esse movimento desloca o poder. Quem controla os dados e as integrações passa a controlar a decisão. O risco para marcas globais é claro: quem não estiver “legível” para máquinas, simplesmente sai do radar.
Visão Brasil: Agentic Commerce na nossa realidade
No Brasil, onde o custo de operação é alto e a complexidade tributária e logística é imensa, o Agentic Commerce toca em dores estruturais que vão muito além da “novidade tecnológica”.
Margem e Custo Operacional No varejo brasileiro, a proteção da margem é vital. Agentes permitem decisões automatizadas com regras explícitas, reduzindo as “concessões cegas”. Descontos e condições comerciais passam a ter limites claros, aplicados de forma consistente, eliminando a subjetividade que muitas vezes corrói o lucro. Além disso, fluxos repetitivos de backoffice deixam de exigir intervenção humana, reduzindo erros e backlog.
O fim do Omnichannel “Remendado” Muitas varejistas nacionais sofrem com integrações frágeis. O Agentic Commerce é impiedoso com isso: agentes exigem consistência absoluta de dados e regras entre canais. Onde há divergência (preço diferente no app e na loja sem justificativa sistêmica, por exemplo), o agente quebra o processo. Isso força o varejo brasileiro a resolver, de vez, a infraestrutura de dados.
Por que as empresas ainda não aplicam isso de forma eficiente?
Apesar do potencial, a implementação enfrenta barreiras culturais e operacionais significativas:
O Mito da Evolução Natural O erro mais recorrente é tratar agentes como uma “melhoria do chatbot”. Não são. Empresas que tentam escalar agentes sem redesenhar processos apenas automatizam a confusão. Agentic Commerce exige redesenho de workflow, não apenas uma camada digital sobre o sistema legado.
Falta de Governança e “Agent Sprawl” Sem padrões claros, nasce o fenômeno do agent sprawl: agentes redundantes, não governados, caros e arriscados. Sem trilha de auditoria e kill switch (botão de pânico para desligar o agente), a automação vira um risco operacional imenso. Governança aqui não é comitê, é infraestrutura.
Produtos Invisíveis A pergunta que deve incomodar o board: “Quando o cliente for um agente, meu produto será escolhido?”. Agentes não sentem branding ou storytelling. Eles leem atributos técnicos, SLA, preço e reputação. Produto sem dado estruturado torna-se invisível para o comprador máquina.
Dados e Governança: A chave para o sucesso
Para que o Agentic Commerce funcione, a empresa precisa se tornar legível por máquinas. Isso significa que dados estruturados são o novo SEO.
Os casos que funcionam seguem um padrão de Top-down de verdade. A liderança escolhe 3 a 5 fluxos críticos e dá autoridade para atravessar TI, negócio e operações. Cerca de 80% do valor vem de redefinir papéis e regras, e apenas 20% é tecnologia pura. O dinheiro está na redução de custo de atendimento, na aceleração de ciclos comerciais (do lead ao caixa) e na otimização de estoque e preço.
O que não funciona? Showroom de IA sem dono de negócio e pilotos sem métrica de escala.
Benchmark: Onde o retorno é real
Os primeiros retornos consistentes não estão em “chatbots simpáticos”, mas nas trincheiras da operação:
- Atendimento e Backoffice: Agentes que resolvem tickets complexos sem intervenção humana.
- Ciclos Comerciais: Automação da prospecção até a negociação inicial.
- Prevenção de Perdas: Agentes que monitoram padrões de fraude em tempo real e tomam ações de bloqueio baseadas em regras dinâmicas, algo crucial para o varejo físico e digital.
Transformando a Inação em Risco
A inação tem um custo crescente. Empresas que não prepararem seus dados e governança para agentes se tornarão invisíveis nas decisões mediadas por máquina.
Perde-se eficiência para quem automatiza ponta a ponta. Perde-se margem para quem decide mais rápido. Perde-se relevância para quem se torna confiável para os agentes de compra.
O futuro B2A não é sobre substituir o humano, mas sobre elevar o humano para a supervisão estratégica, enquanto a máquina executa a operação tática em velocidade e escala inalcançáveis biologicamente.
Principais Insights
- De Sugestão para Execução: A IA deixou de ser apenas um copiloto consultivo para se tornar um agente com capacidade de realizar ações reais em sistemas (compras, agendamentos, negociações).
- Legibilidade de Dados: No mundo B2A, seu produto precisa ter dados estruturados. Agentes não compram “narrativas”, compram atributos, preço e disponibilidade claros.
- Governança como Infraestrutura: Não se escala agentes sem guardrails rígidos. A segurança e a auditoria das decisões da IA são pré-requisitos para a operação.
Entender a virada do Agentic Commerce é vital para sobreviver à próxima década do varejo.
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